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马云:那些真正重要的判断,往往是反直觉的(赠书)

www.zsctrip.com2019-12-02

商业2019.11.2我想分享

编者注:为什么我们总是倾向于认知偏见和情感决定?

1992年,28岁的马云开了一家翻译公司。同时,为了支持翻译机构,他开了一家礼品店。他从义乌购买商品,然后在杭州出售。他还开办了英语培训班。

在我们的直觉中,这种创业选择仍然非常可靠 通过每天不懈的努力和精耕细作,薄利多销应该不成问题

但是马云没有停止思考和选择 当他1995年去美国时,他把互联网视为一种新事物。 他迅速做出了判断,毫不犹豫地做出了选择,投身于互联网创业的浪潮中。

之后,马云在创业的路上一路升级,创建了一个万亿美元的阿里帝国。我想每个人都知道这个故事,所以我就不在这里重复了。

马云背后的商业逻辑就像 理查德。肖顿在他的《《反直觉》》一书中指出,做决定是人们日常生活和工作的重要组成部分,这些决定的数量太多,无法承受负担。 有限的时间和精力意味着人们不能尽力在每一个要做的决定之间取得合理的平衡。

因此,他们会通过“走捷径”更快地做出决定 尽管这些“捷径”确实可以加快决策过程,但它们容易受到各种偏差的影响。 这些行为的偏差是商业机会

欲速则不达

虽然这些“捷径”确实可以加快决策过程,但它们容易受到各种偏差的影响,导致最终结果的错误。

直觉欺骗

根据美国联盟2017年制作的《中国餐饮行业报告》,北京有家餐馆,家在2017年关闭,家新开 广州和成都等20个城市也是如此。 换句话说,中国一个城市的餐馆一年关闭将近一半的门,然后打开新的门,然后再关闭,然后再打开。 这是我们大多数人的直觉,认为如果其他人成功地做出了这个决定,我们可以用同样的方式复制它。 那些有这种懒惰想法的人超越了餐饮业。 最终结果是大多数人只能以跑步告终,甚至他们的资本也很难收回。 普通人类直觉能够发现的真相已经基本被发现。 在这样的高度依赖直觉主要是犯错误。 例如,“上帝不掷骰子”听起来既美丽又庄严,但事实证明这是同样错误的真理。

选择背后:形势的重要性

继续以餐饮业为例。 2009年,北京后海有两家云南餐馆,海云窑和茶马古道。 茶马古道装修得很高,有很好的体验,这符合大众的直觉,那就是它是一家不错的酒店。然而,到2019年的今天,我们再也看不到后海茶马古道的身影,而几乎每个购物中心都能看到源源不断的海云美食顾客。 在过去的10年里,中国的消费得到了提升,零售转型的一个特点是中国已经开设了8000多家购物中心。云海耀已经看到了这个商机,并把精力集中在这些不断增长的场景上,从而获得了从一家商店到数百家商店的大规模连锁经营。

自我认知的陷阱

通常情况下,人类遇到问题时的第一反应就是“关注自己,表达自己的感受”,而不是“站在别人的视角看自己。”每个人每天都在看自己,而我们日常的“看”当中,往往夹杂了太多的想象,很难做到真诚、客观和实际。但是,营销乃至商业讲究的恰恰就是“站在消费者的视角上想问题”。很多人都会把“我觉得”“我认为”这样的词挂在嘴边。而这也正是普通营销人和顶级营销人的差距所在。普通营销人往往擅长直觉思考,而顶级营销人恰恰相反更擅长反直觉思考,思维上的一字之差,却是横跨在不同段位营销人中间的超级鸿沟。直觉思维注重个人感受,擅长主观性表达,俗称“拍脑袋决策”,不管文案有没有解决消费者的实质性问题,文案要朗朗上口,看起来高大上是他们表现文案的终极目标。管理学大师赫伯特?西蒙讲过:“管理就是决策”,决策对管理非常重要。但严格来讲,绝大多数人一生也不可能做多少重大的决策。部门领导布置给你一个重要任务,你把任务完成,这些简单的日常行为严格意义上讲都不叫决策。 一个下属汇报了三个计划:甲、乙、丙,我们肯定会先分析这三个计划的优缺点,但是很多事情的优缺点并不明显,背后的逻辑也很复杂。很少有“1+1大于2”,这使得我们很容易做出数学判断,也很难轻易做出完美的决定。 真正的决策是当我们面对“难以判断”或“各种方案各有利弊,不平等”时如何选择。这通常是一个非常复杂的心理过程。 近日,美国集团市值5287.36亿港元,成为继阿里和腾讯之后的中国互联网三大公司。中国互联网也从原有的最佳可得技术模式进入了“中国互联网自动柜员机矩阵”。 然而,很难想象,王兴创业的历史可谓“九败一胜” 卖掉学校,不管饭菜是否密封,千团大战等等,都是修罗广场生死攸关的艰难困苦。 但是王星依靠他的判断和坚如磐石的心。 然而,他生来就没有敏锐的判断力。 王兴在创业之初就开始了一个又一个项目,但十几个项目相继变成了黄色。 他咬紧牙关,坚持不懈,迅速尝试,每次失败后,他都很快放弃,开始了一个新项目。许多企业家都遵循“快速试错”的原则。 我们通常会更加关注消费者决策的结果,然后立即实施。 从成长和进步的角度来看,领导者选择a还是b并不重要,关键是要理解他为什么选择a还是b,也就是说,他的决定背后的基础是什么,以及他是如何思考的 尤其是一些优秀的人和企业家所做的决定,我们从“英雄”的角度来模拟和思考他们,“他为什么做出这个决定”,“当时的情况如何”,“他是怎么想的”,“如果我是他我会怎么做”等等

选择决定命运,认知决定选择

我们每天都要面临很多的选择,大的、小的、重要的、次要的,都需要发动大脑来思考,从而做出一个个支配着我们生命走向的选择,而这一连串的选择就构成了我们在现实生活中的命运。直觉与反直觉是相对的,也是可以培养的。经过一定科学训练的人,他的直觉会超越两足动物的局限,随着训练的程度达到新的精确度。 《反直觉》 系统讲了我们平时容易忽略的25个反直觉知识点,并把重点放在读者应该如何内化为自己可以在平时,这占据了每一章节的大部分。相信通过学习本书,你可以更深度更系统的做好决策,提高在职场和生活的成功几率。

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编辑 | 盖盖

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编者按:为什么我们总是容易认知偏差和情绪化决策?

1992年,28岁的马云开了一家翻译社,同时为了养活翻译社,他开了一家礼品店,从义乌进货到杭州去卖,还做英语培训班。

在我们的直觉中,这样的创业选择还是很靠谱的。通过每天不懈的努力,深耕细作,保本小赚应该不成问题。

但是马云并没有因此而停下他不断思考和继续选择的脚步。1995年去美国,他看到了互联网这个新生事物。他迅速做出判断,义无反顾的做出了选择并投身到互联网创业的大潮中。

之后马云在创业路上一路升级打怪并缔造出万亿级体量的阿里帝国的事迹想必大家都知道了,这里就不赘述了。

马云背后的商业逻辑正如。理查德?肖顿在他的 《反直觉》 一书中指出,做决策是人们日常生活与工作必不可少的一部分,而这些决定的数量会大到让人不堪重负。有限的时间精力意味着,人们不可能对所要做的每个决定煞费苦心地加以合理权衡。

所以,他们会靠“走捷径”的方式来更快地做出决策。尽管这些“捷径”的确可以加快决策进程,但它们却容易受到形形色色的偏差的支配。而这些行为的偏差就是商机。

欲速则不达

尽管这些“捷径”的确可以加快决策进程,但它们却容易受到形形色色的偏差的支配,从而导致结果最终的错误。

直觉的欺骗性

2017年美团做的 《中国餐饮行业报告》 中显示:北京有20.4万家餐馆,2017年关门11.4万家,新开张8.5万家。广州成都等20个城市的数据也大致如此。也就是说,中国一个城市的餐馆,一年将近一半关门,再开新的,然后再关,再开。这就是我们大多数人的直觉,以为别人做了这个决定成功了,我们就可以以相同的方式复制成功。而拥有这样懒惰想法的人又何止餐饮业。最终的结果就是大部分人只能落得个陪跑的下场,甚至本钱都难以回来。能够以普通人类直觉发现的真理,其实基本都被发现了。在这样的高度还去依靠直觉,多半都是要犯错误。比如“上帝不掷色子”,听起来很美好很庄严,结果却被证明是错误的一样的道理。

选择背后:情境的重要性

继续拿餐饮行业来举例。2009年,北京后海有两家云南菜馆,云海肴和茶马古道。茶马古道装修的非常高大上,体验度非常好,很符合一般大众直觉中好饭店的范畴,但是到了2019年的今天,我们已经无法在后海看到茶马古道的身影,而几乎各大shopping mall却几乎都能看到云海肴的顾客络绎不绝的景象。过去10年,中国消费升级,零售业改造很大的一个特点就是中国开了8000多家Shopping mall,云海肴正是看到了这个商机,重点发力在这些正在成长的场景中,从而获得了从一家店裂变到几百家大型连锁规模。

自我认知的陷阱

通常情况下,人类遇到问题时的第一反应就是“关注自己,表达自己的感受”,而不是“站在别人的视角看自己。”每个人每天都在看自己,而我们日常的“看”当中,往往夹杂了太多的想象,很难做到真诚、客观和实际。但是,营销乃至商业讲究的恰恰就是“站在消费者的视角上想问题”。很多人都会把“我觉得”“我认为”这样的词挂在嘴边。而这也正是普通营销人和顶级营销人的差距所在。普通营销人往往擅长直觉思考,而顶级营销人恰恰相反更擅长反直觉思考,思维上的一字之差,却是横跨在不同段位营销人中间的超级鸿沟。直觉思维注重个人感受,擅长主观性表达,俗称“拍脑袋决策”,不管文案有没有解决消费者的实质性问题,文案要朗朗上口,看起来高大上是他们表现文案的终极目标。管理学大师赫伯特?西蒙讲过:“管理就是决策”,决策对管理非常重要。但严格来讲,绝大多数人一生也不可能做多少重大的决策。部门领导布置给你一个重要任务,你把任务完成,这些简单的日常行为严格意义上讲都不叫决策。某下属打报告提了三个方案:A、B、C,我们首先肯定会分析三个方案的利弊,但很多事情的利弊并非显而易见,背后的逻辑也是错综复杂,极少有“1+1大于2”这样让我们很容易做出的数学判断,也很难轻易就将决策做得很完美。真正意义上的决策是面对“很难做出判断”或者“多种方案相比各有优劣、不相伯仲”的时候我们该如何抉择,这往往是一个非常纠结的心理过程。 最近,美团总市值达到5287.36亿港元,成为仅次于阿里和腾讯的中国互联网Top3公司,中国互联网也从原来的BAT格局迈入了“中国互联网提款机矩阵”ATM。然而殊不知,王兴有一段堪称“九败一胜”的艰难创业史。卖掉校内,饭否被封,千团大战等等,每次都是生死修罗场走一遭的艰难。但是王兴靠他的判断力和坚如磐石的心。但是他也不是天生就具备独具慧眼的判断力。王兴在创业初期,启动了一个又一个项目,但是接连十几个项目都黄了。他咬紧了牙关坚持着,快速地尝试,又在每一次失败后赶紧放下,启动新项目,“快速试错”的原则,后来被许多创业者争相效仿。我们平时会比较关注消费者决策的结果是什么,然后马上去执行。而从自身成长、进步的角度看,领导到底选择A还是B其实并不重要,关键是要了解他为什么选择A或B,也就是他决策背后的依据是什么,决策背后是怎么思考的。尤其是一些优秀的人、优秀的企业家所做的决策,我们以“主人公”的角度模拟思考一下,“他为什么做这个决策”,“当时是什么情境”,“他是怎么考虑的”,“如果我是他我会怎么做”等等。

选择决定命运,认知决定选择

我们每天都要面临很多的选择,大的、小的、重要的、次要的,都需要发动大脑来思考,从而做出一个个支配着我们生命走向的选择,而这一连串的选择就构成了我们在现实生活中的命运。直觉与反直觉是相对的,也是可以培养的。经过一定科学训练的人,他的直觉会超越两足动物的局限,随着训练的程度达到新的精确度。 《反直觉》 系统讲了我们平时容易忽略的25个反直觉知识点,并把重点放在读者应该如何内化为自己可以在平时,这占据了每一章节的大部分。相信通过学习本书,你可以更深度更系统的做好决策,提高在职场和生活的成功几率。

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